Beranda Kabar Usaha Rahasia Melatih Tim Pemasaran Menjadi Kelas Dunia

Rahasia Melatih Tim Pemasaran Menjadi Kelas Dunia

0

Jember, – Dalam dua isu terakhir, saya berbagi dengan Anda dua filosofi yang harus di pegang semua organisasi penjualan dalam hal merekrut tenaga “ninja” penjualan, yaitu pejuang penjual hebat yang melakukan segalanya, dan “menginginkan yang terbaik’ dan ‘selalu meraih pelanggan”.

Ingatlah, sebelum Anda merekrut tenaga penjual, pastikan Anda memiliki budaya penjualan yang terdefinisi dengan baik. Pastikan standar kinerja Anda di atur, KPI, kegiatan penjualan. Pastikan Anda memiliki rencana kompensasi yang sangat baik untuk penghargaan para tenaga penjualan. Pastikan anda memiliki rencana kompensasi yang sangat baik untuk penghargaan para tenaga penjual. Serta, pastikan Anda memiliki semua dokumentasi, alat-alat atau apa yang saya sebut senjata penjualan yang siap sebelum merekrut. Selain itu, pastikan perkiraan Anda akurat untuk memenangkan lebih banyak transaksi.

Apa yang harus Anda lakukan ketika anda merekrut tenaga penjual Anda? Dibawah ini adalah hal yang seharusnya tidak dilakukan Anda:

Dalam pekerjaan pertama saya sebagai tenaga penjual, saya menjual dengan pola B2C. saya terbang pada prestasi tertinggi dalam karir dalam ratusan tenaga penjual lain, dengan mengejar penjualan B2B, sehingga saya memperoleh penguasaan dalam lingkungan yang berbeda. Karena saya cukup baik dalam menjual produk tidak berwujud, akhirnya saya bekerja untuk mencari iklan di sebuah majalah. Disana, ada 4 manajer penjualan dan 16 eksekutif penjualan.

Inilah yang terjadi hari pertama saya bekerja: saya datang ke kantor, manajer saya belum ada di sana, jadi saya menunggu untuk beberapa saat. Dia muncul menyambut saya, member saya sejumlah majalah dan berkata “Lihatlah majalah-majalah ini untuk memahami industri kami”. Saya berkata, “Apa yang….!” Dimana pelatihan saya? Dalam perusahaan saya sebelumnya, 7 hari pelatihan harus saya ikuti, meliputi pelatihan mengetahui produk, keterampilan penjualan, dan sedikit motivasi.

Dalam pekerjaan saya yang kedua, pelatihan saya adalah “Ini meja Anda, ini telephone, buatlah beberapa penjualan, semua yang terbaik untuk Anda”. Ini merupakan pelatihan khas yang didapatkan kebanyakan yang bekerja pada perusahaan kecil. Kesalahan besar seseorang adalah mempekerjakan tenaga penjual dan mengharapkan mereka untuk tampil, dan jika mereka tidak ,membuktikannya, Anda akan memecat mereka. Sebenarnya, Anda tidak dapat melakukan itu. Sebagai pemimpin penjualan minimal Anda perlu melakukan tugas Anda. Jika Anda belum cukup melatih mereka, bagaimana mereka akan melakukannya?

Pertama-tama, pelatihan adalah proses perbaikan. Bukan proses tranformasi. Metafora favorit saya untuk menjelaskan hal ini adalah Anda tidak bisa mengubah kodok menjadi pangeran dengan pelatihan, tetapi Anda dapat meningkatkan keterampilan sehingga katak katak dapat melompat lebih tinggi dan lebih lanjut. Sama dengan tenaga penjualan, jangan berharap dengan mengirimkan mereka 2-3 hari ke sebuah pelatihan, kemudian mengharapkan mereka berubah dari sikap malas, dan cepat puas menjadi proaktif dan agresif. Semuanya tidak bekerja seperti itu. Pelatihan sesaat dapat mengubah seseorang, tapi untuk suatu perubahan yang langgeng dan menuju perbaikan, Anda harus melakukan pelatihan sebagai proses jangka panjang. Proses = aplikasi konsisten. Berarti Anda tidak bisa hanya sekali melatih mereka untuk sementara, Anda perlu melakukannya secara konsisten.

Ada 3 alasan mengapa Anda harus mengadakan pelatihan.

1: pengetahuan produk: pelatihan yang paling dasar yang perlu Anda lakuakan adalah pelatihan tentang fitur dan manfaat produk yang Anda jual. Tenaga penjual perlu tau semua hal tentang produk Anda agar mereka bisa untuk menjualnya. Selain itu, latih mereka tentang perbedaan dan keunggulan kompetitif dari produk Anda. Ketika pembeli bertanya kepada tenaga penjual Anda, mengapa saya harus membeli dari Anda ? mereka harus memiliki jawaban untuk pertanyaan itu.

2: Orang dan keterampilan penjualan: bagaimana mereka bertemu pembeli potensial? Metode apa yang harus mereka gunakan untuk menjangkau mereka? Apakah dengan cara menelepon. Dingin katakanlah, apa yang harus mereka katakan dan bagaimana mereka mengatasi masalah di telepon? Pertanyaan macam apa yang harus di miliki oleh seorang penjual untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan? Bagaimana mereka menjual manfaat produk? Bagaimana mereka mengatasi keberatan dan penegosiasi? Bagaimana mereka mendorong pembeli untuk membeli? Bagaimana mereka membangun hubungan dengan pembeli?

3:  filosofi: Yaitu bagaimana motivasi. Tenaga penjual sering  mendapatkan banyak penolakan. Mereka tidak mungkin akan menutup setiap penjualan yang mereka kerjakan. Mental mereka bisa turun, terjebak dalam lalu lintas penjualan, ikan peliharaan mereka sakit dan ribuan alasan lainnya. Sebagai pemimpin penjualan, Anda harus terus melatih mereka dalam pola pikir yang kuat dengan selalu memotivasi mereka.

Kuncinya adalah melatih tenaga penjual Anda secara teratur. Buatlah rencana. Tetapkan anggaran. Berinvestasilah pada orang Anda. Latih mereka sehingga mereka lebih berharga dari pada Anda membayar  mereka. Jangan membuat kesalahan kepada tenaga penjual Anda selanjutnya, saat tidak ada pelatihan untuk tenaga penjual Anda. Anda tidak akan tahu apa yang akan terjadi dengan tim tersebut? Dalam waktu beberapa bulan, penjualan saya melebihi setiap tenaga  penjual yang ada tempat saya bekerja, dari sekitar 16 orang, menunggu, yang lainnya, saya juga melebihi semua hasil 4 manajer penjualan. Alasanya? Saya di latih dalam pekerjaan pertama saya secara ‘luas’ pada pengetahuan produk, tenaga dan keterampilan penjulan, dan filosofinya. Anda ingin tenaga penjual Anda berkinerja dengan baik  – maka latih, latih, dan latih!!!. ( sme )

Tinggalkan Komentar